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        主動提升地板門店銷售人員的技能

        發布日期:2012-03-25 00:18:02 993

        作為地板企業營銷推行中的重要環節,營銷渠道的構建直接關系著產品在市場上的流通能否順暢,也決議了地板企業營銷戰略能否抵消費者拉動。在對不同城市終端門店停止剖析之后能夠發現,門店作為地板企業一個主要的銷售渠道,在地板企業的開展中起著重要的作用。眾多地板企業在鼎力開展終端渠道建立的同時,關于地板門店銷售效率也要重點考核。

          由于地板門店的快速擴張,急需地板企業樹立一套高效的終端銷售店員銷售技藝提升的培訓和管理形式,最大水平的發揮終端店員的銷售才能。在進步終端門店銷售業績的同時,進一步擴展地板企業的商業競爭力。

          地板門店作為國內地板行業的主流渠道形式,在國內地板企業的銷售渠道中起著無足輕重的作用,雖然國內地板企業的銷售渠道呈現多元化的形式,但是地板終端門店的銷售份額仍然在大局部地板企業中占領主導位置。有數據顯現,在國內一線城市,地板門店的銷量占領整體銷量的四分之一左右,這一比例與一線城市的銷售渠道多元化有著親密的關系,一線城市的消費者獲取商業信息的渠道頗為普遍,各種促銷活動,以及網絡營銷活動,團購活動等都對一線城市的門店銷售量有著一定的影響。在國內的二線城市,門店銷售量占整個銷售量的比例約為二分之一左右,這在一定水平上闡明了,在二線城市的銷售渠道集中度相比照較高,消費者選擇銷售形式的余地不大,因而,大局部消費者將主要購置地板的渠道集中在地板門店。在國內的三線城市,門店銷售占整體銷售量的比例更高,根本能夠到達三分之二左右,這在一定水平上堅決了眾多地板企業終端下沉的渠道拓展戰略,在三線、四線城市,由于商業競爭的單一性決議了,在這個區隔市場,消費者選擇地板產品的渠道比擬單一,因而地板門店成為主要的銷售渠道。

          依據對地板門店銷售人員的商業環境、銷售根底、銷售才能和銷售特征停止研討和剖析,我們發現很大局部的地板終端銷售人員,在消費者需求剖析、如何樹立顧客的信任,以及如何塑造地板產品價值這三個方面銷售技藝較差,這三個方面銷售技藝的樹立,是做好地板終端銷售根底中的關鍵和根底。

          第一把利劍:需求剖析

          消費需求就是消費者為了取得產品功用性的需求,而產生的購置動機和購置的行為。理解和控制了消費者的消費需求,才干夠讓我們的銷售人員對癥下藥的停止銷售活動,并合理應用有效的銷售技藝完成銷售的目的。在地板產品的功用性特性方面剖析,地板產品首先主要是一種鋪地資料,消費者主要經過感受和取得地板產品自身所具備的木質感,以及應用木材產品自身的特性,來滿足消費者關于地板產品運用需求。經過調查顯現,消費者在購置地板產品的時分,還會關注其他幾方面的特質,這有助于我們做好關于消費者的需求剖析。

          一、地板消費者十分關注地板產品的環保性能

          有數據顯現,43%左右的地板消費者在購置地板的時分,將地板產品的環保性要素作為首要的思索要素,這是由于地板作為裝修資料這一實質特征決議的。消費者愈加關注裝修資料的環保性能,這與消費者希望構筑一個安康、環保的家居環境不約而同。因而,作為地板消費者而言,關注地板的環保性能成為購置地板產品的必選科目。地板行業的國度規范規則,地板產品需求到達E1級才視為合格的產品。因而銷售人員在引薦地板產品的時分,首先要將地板產品的環保性能作為引薦的首要要素。

          二、消費者關于價錢的敏感度成為決議能否購置的第二要素

          當地板的環保性能滿足了顧客的需求之后,消費者開端關注地板的價錢,有材料顯現35%左右的消費者將價錢視為第二個購置要素。因而,銷售人員要依據消費者的消費才能,有針對性的引薦契合其消費才能的地板。

          三、消費才能的差別,決議了消費者關于地板花色的選擇

          消費者關于地板花色的偏好是樹立在價錢敏感度的根底上,消費者的購置力決議了消費者關于花色選擇。關于購置力比擬強的消費者,他們首先關注的是地板的花色,然后花色決議了他們的購置行為;而關于價錢敏感度較高的顧客,他們會在價錢接受的范圍內,選擇本人喜歡的花色。因而關于消費才能的把握是我們終端引薦地板產品的關鍵。

          第二把利劍:樹立信任

          消費者關于地板品牌和銷售人員的信任水平,決議了消費者能否會選擇你的地板產品。地板作為耐用消費品,消費者的購置決策周期相對較長,受四周影響的要素比擬多。特別是曾經運用過我們地板品牌產品顧客的意見,成為消費者關注的一個重點,這在一定水平上,闡明了顧客關于品牌的信任,將決議其購置的行為。

          與顧客樹立信任的過程是一個相對復雜的過程,在樹立信任的過程中,同理心的銷售形式是最經常運用的,所謂同理心,就是站在顧客的角度,了解顧客的需求,協助顧客選擇產品的過程。依據對地板銷售終端的剖析,能夠從以下幾個方面來運用同理心的銷售形式。

          一是“同姓氏”,在終端銷售的過程中,經常遇到銷售人員與顧客的姓氏相同的狀況,恰恰顧客的姓氏與終端銷售人員的姓氏是一樣的,那么我們的終端銷售人員就能夠以這個為切入點來構建與消費者之間的信任。

          二是“同家鄉”,古人云“久旱逢甘露,他鄉遇故知,洞房花燭夜,金榜題名時”人在他鄉遇到了本人的家鄉人正是人生四大喜事,老鄉很容易回想起鄉情、鄉音,那么溝通起來就變得愈加容易,在終端的銷售過程中,假如恰恰遇到了你的同鄉,你難免主動的停止引見,來拉近彼此的間隔。

          三是“同語氣”,當顧客說話快一些的時分,你的語速也要盡可能的快

          一些;當顧客的說話速度慢一些的時分,你的語速也無妨慢一些;當一個顧客說話斬釘截鐵的時分,你也無妨斬釘截鐵一些,由于,語氣的相同的代表著你們有著共同的中央,就是性格方面有很接近的中央。

          第三把利劍:價值塑造

          地板產品的價值與價錢是完整不同的概念,地板的價值是產品自身所承載的,并被賦予了品牌內涵、文化內涵和藝術內涵的價值總和。地板的價錢是地板產品實體的貨幣表現方式。在銷售的過程中,我們銷售人員愈加應該關注產品給消費者帶來的價值,這樣除了有助于樹立一種調和的銷售氣氛,更有助于我們構建合理的地板產品價錢體系,防止產生紊亂的價錢戰,毀壞了良好的行業盈利空間。

          在地板產品的價值塑造上,能夠從地板的品類停止劃分,依據強化地板實木地板的兩個品類停止價值塑造。

          一、強化地板的價值塑造

          強化地板以其產品的耐磨性、耐沖擊性、容易打理等特性,深受消費者的喜歡,但是由于其產品的工業化特性,在塑造其產品價值的方面,有一定的局限性,大局部消費者以為,工業化的產品價錢都會相比照較低,其實這是一個錯誤的見地,同時,強化地板的銷售人員也會受這方面要素的影響,對本身的產品的價值塑造方面也是缺乏自信心,為了便于地板銷售人員控制一套有效的價值塑造技巧,銷售人員能夠從以下幾個方面停止價值塑造。強化地板的良好的產品質量、完善的效勞體系、地板環保質量、品牌知名度、先進的消費工藝,以及搶先的產品功用技術數據等方面來塑造地板的價值。

          二、實木地板的價值塑造

          實木地板從地板自身的材質而言,就似乎帶有了貴族的血緣,由于,他是來自于地道的實木。從實木地板的品類來看,分為:純實木地板、三層實木地板、多層實木地板等;由于這些地板自身的產品的特性,所以在價值塑造方面,要突出其產品和品牌自身的價值感,就是產品的木質感,以及對自然的嚴密接觸感。能夠從以下幾個方面來塑造實木類產品的質量,稀缺的木種、良好的質量、高端的品牌、藝術的美感、實木的覺得等方面來塑造實木產品的價值。

          鴻基千木地板終端銷售人員強化了這三個方面的銷售技藝,增加地板產品的簽單量就不成問題。

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